解读智能家居经销商“大集成”理念

    在国外集成商的名词叫安装商，显然这是国外市场行业细分的结果。而在我国，代理商、经销商、集成商、工程商这些身份经常是重合在一起的。因此，对于角色公司来说，在自己公司的定位上，是以代理分销为主，还是工程项目为主则是必须要认真分析，考量的事情了。

    最开始，很多区域经销商热衷于拿产品代理，恨不得一个地区所有产品系列的代理权都在自己手里，这样即使自己公司的工程项目量不多，也可以通过产品的代理权保持一定的渠道利润。践行者大有人在，不过根据笔者的走访调查，抱有这种心态的经销商往往过的“并不那么幸福”。在区域市场另外一个模式便是，经销商不拿任何产品代理，以工程项目为主，认为只要拿住了甲方，用什么产品无所谓。事实证明，在市场启动前期这种做法确实奏效，可一旦区域市场出现多家竞争对手，囿于产品困境，不得不疲于调货，串货了。那么什么最合理的区域经销商生存之道呢？笔者认为是“大集成”。

    为什么叫“大集成”？这里面的“大”并不是所经销代理的产品种类繁多，而是要求框架明晰，配置全面。比如经销商代理ABB的灯控产品，就必须保证其他类别的产品，如家庭安防，背景音乐，环境控制等产品能与其无缝对接，良性互动。而不是在一个又一个实体项目中，摸索甚至出现五花八门的配置。此外，这里面的“集成”包含的应是“集成理念、集成能力”而非“集成模式”。

    我接触过很多经销商老总，他们往往是最先甚至至今仍在销售一线，当然这种销售经验肯定丰富优秀，但也是因为将时间过多的放在销售上，而是自己的公司定位，销售理念难以成型。大家在对客户或合作伙伴的宣传上，都说自己是“集成商”，但集成什么，怎么集成，如何保持“客户开发-方案设计-施工安装-售后服务”一体化？这些问题我想不是他们没想过，而是想过没去做。