踢开“绊脚石”智能家居如何将潜力发挥到极致

近日，住建部正式发布了智慧城市第二批试点名单，包括北京经济技术开发区等103个城市。多数分析师指出，智慧城市试点规模扩张大大超出市场预期。智慧城市建设作为实现新型城镇化，已提升到国家战略的高度，中央高层也频频表态要“开展智慧城市建设，促进信息消费”。大力度地投资建设智慧城市，加速了智能家居的发展与民用化，然而，智能家居市场发展速度并非预计的那样火速，原因如何？
　　
　　智能家居发展绊脚石
　　
　　最开始研究智能家居的国家是美国，不过说到普及，还是韩国做得更好一些。这一方面是因为韩国电子技术十分先进，发展也迅猛，一方面跟政府对智能家居的推崇、扶持也分不开。韩国政府规定在汉城等大城市的新建小区必须具有智能家居系统这一子项。智能家居在我国虽然发展的也很快，不过整体市场显然还没打开，那么，在智能家居快速发展的路上，是谁做了绊脚石呢？
　　
　　◇ 标准
　　
　　所谓智能家居，是一个以住宅为平台装置安防、影音、灯光、窗帘等智能产品综合控制的一个有机系统体，不是某个单一的产品就能构成智能家居，它所涉及的面非常广，少不了安防、家电、IT和系统集成商的密切合作，这就要求各个设备之间能够完美地兼容。一些发达国家早在很多年前就有了智能家居的概念和标准，可是中国在行业管理上与发达国家不同，建设部、公安部和信息产业部对住宅小区的定位各有侧重，想要整合出一个标准让大家都满意的标准十分困难，结果就是市场内的智能家居企业各自为政，市场上出现了几十个甚至上百个互不兼容的智能产品标准。
　　
　　据了解在智能家居的施工过程中，最常出现的问题就是施工的复杂，和缺少标准带来的混乱。智能家居需要考虑的东西非常多，强电弱电、综合布线、电器接口、不同信号……都需要妥善处理，所以现实中，中控公司很头疼。常常出现硬件和软件都没问题，但如何连到一起就是个大问题。
　　
　　◇ 成本
　　
　　就商品而言，顾客总是要为生厂商的制造成本买单，不过在智能家居这一市场上，顾客除了这部分支出，往往还要交付很多东西，例如安装智能家居设备要花费的时间，学习使用方法要耗费的精力，你或者会说其他产品也是这样，可是智能家居系统往往会更复杂一些。“设计师章先生是一位时尚达人，去年家里装修，章先生花了近3万元安装了一套控制系统。但全家人只新鲜了两个月，就没再使用过这套控制系统。但记者问道原因的时候，章先生说：‘由于智能家居融合了多个系统，功能强大，因而操作起来十分复杂。’”
　　
　　北京清华同方数字家园公司的王振方也表示，一套功能比较完善的智能家居系统很复杂，综合布线的施工过程以及后期的调试都必须要专业的工程师进行，假如在使用中出现故障的话，维修起来也是一件相当麻烦的工程。目前的智能家居以集成为主，由于集成商没有足够的能力来维护客户，导致客户获取售后服务的难度很大，而家居用品往往很容易磨损，这从侧面增加了客户的成本支出。
　　
　　◇ 安全
　　
　　前阵子美国的棱镜计划闹得沸沸扬扬，智能家居的兴盛或许会增加人们被监控的危险。不久前的黑帽安全大会上，两名黑客将分别展示他们如何让三星生产的最新电视机（配置了摄像头）监视用户。其中一名研究员甚至能在用户认为电视机已经关闭的时候，让电视机监视用户。三星通过书面声明回应称：“三星非常重视消费者的隐私和信息安全方面的问题。”该公司建议，除了其它解决方案，用户可以调整摄像头的位置，让它被覆盖;或当电视机在线功能不使用时，将电视机与网络断开。当然黑客可以做得不仅仅是监控，他还以控制你的智能锁，在你不在家的时候，将门打开。做些恶作剧，控制你家的马桶……
　　
　　除此之外，当然还有还有设备的本身的安全性，所以，企业在打算向市场推出新的家居设备前，应确保产品的安全。
　　
　　智能家居如何将市场潜力发挥到极致
　　
　　◇ 选择合适的目标市场
　　
　　选择适合自己公司的目标细分市场进行针对性的销售，这样才能大大提高销售的针对性，准确性，从而提高成功销售的可能性；智能家居产品市场从不同的应用场所，可细分为住宅智能化市场、办公智能化市场、商务娱乐场所智能化市场等；而从工程与个体销售的角度来说，又分为零售市场与工程项目市场；从产品的不同功能需求来说，又可分为安防报警、背景音乐、家庭影院、智能照明、电器控制、可视监控、电动窗帘、电动门窗、指纹门禁等不同功能产品需求市场。
　　
　　选择适合自己公司现阶段的目标细分市场或细分市场组合进行营销，是进行市场调查的最根本目的，简单地说，根据公司的现有业务结构、人员配置、资金实力等现状，结合市场调查的结果，选择认为比较合适的目标市场进行营销策划，这是成功营销的第一步。若以前是工程商的，比较适合先做工程项目市场，若是做个人用户销售的，则比较适合于从零售市场开始销售。
　　
　　◇ 选择合适的目标产品
　　
　　若已经选择了适合自身企业发展的目标细分市场进行营销策划，那接下来要做的工作，就是寻找最适合目标细分市场的产品或产品组合，通俗地说，就是寻找最合适的产品来经销或代理。但事实上，很多销售商往往只停留在“就产品销售产品”的推销产品阶段，因为他们很少对市场做相对充分的调查，他们在并不十分了解当地市场的情况下，就开始推销厂家推荐的智能家居产品，这是销售商最容易犯的错误。所以，往往在销售的过程中，花了很多不应该花的钱，走了很多弯路，回过头来才发现，代理的产品根本不符合自身企业的发展与当地市场需求，这就是没有市场调研的后果。作为销售商，应选择最合适的智能家居产品来代理，需要重视以下几个要点：
　　
　　选择最适合目标市场的产品来代理。若您是工程商，那您比较适合代理或经销工程类的智能家居产品，例如，有些厂家是做安防产品，可视对讲，弱电信息箱出身的，他们的产品设计主要是原来的基础上增加了一些灯光或电器控制的功能，那可能就比较适合于工程项目销售。当然，现在智能家居的工程项目还是相对较少，这是销售商也要考虑的另外问题；若您本来就是做高档别墅用户系统集成服务的，那您就比较适合于代理或经销，集成功能更强的智能家居产品，而不适合于选择功能单一的智能家居产品，因为终端用户的需求是非常多样而且挑剔的。
　　
　　选择质量稳定的产品。选择质量过硬的产品来代理，这是最简单的产品选择原则，但很多销售商，往往会被一些厂家的低价诱惑所迷失方向，认为便宜的就是好卖的，而事实上便宜的东西，在性能、质量、功能、稳定性上都会有很多的劣势，正所谓“好货不便宜，便宜没好货”，而且日后的售后服务会存在一大笔风险服务费用；而事实上最根本的问题是目前智能家居产品根本不适合平民化销售，所以，就算再便宜的智能家居产品来说，对于普通老百姓来说，还是不便宜，而且不一定有迫切的市场需求；而对于目前市场最具潜力的大面积住宅用户（如别墅或复式房用户等）和高级白领用户，他们更多的追求产品性能的稳定、外观的漂亮、功能的强大，操作的便捷，所以，符合这类人群的产品才会是目前比较适合市场需求的产品。
　　
　    选择功能相对较多的产品。无论是用户还是工程项目，若功能可选择余地较多，方案被采用的可能性就大大增加，而特别对于目前智能家居行业还处于以零售为主导的市场现状，功能相对丰富的智能家居产品，更易让终端用户接受；因为目前的智能家居住宅消费者主要以有钱人和高级白领用户这个特殊人群为主，有钱人因为一般住着别墅等大面积住宅，房子大了，灯和电器设备多了，就存在手动操作的不方便性，而且更多要追求例如：背景音乐、家庭影院等舒适视听娱乐享受，需要满足他们炫耀的消费心理；而对于高级白领，一般都以年龄不超过40岁为主的中青年成功人士为主，本身购买智能家居产品，有相当一部分就是因为自己也是一个电子产品爱好者，所以，对强大使用功能的需求自然是很渴望的。从会计学的角度来说，花费同样的销售成本，成交的概率越大，单位销售成本就越低，投资回报率就越高。
　　
　　◇ 选择合适的销售渠道
　　
　　销售的本质，就是在合适的时间，把合适的产品，在合适的地点，销售给合适的市场人群，而如何找到这合适的人群，就要通过合适的销售渠道来实现。那如何才是合适的销售渠道？回答这个问题的前提就是您是否选择好了合适的目标市场，根据目标市场人群的特点来选择合适的销售渠道，例如：您选择工程项目作为核心目标市场，您选择的合作商，自然以当地的工程商，房地产开发商为主；而若您选择以别墅等零售用户为核心目标市场，则您选择的合作商，应以高档装修公司、高档装修配套产品销售商和直接销售等为主。