智能家居营销困境之恶招商无异于杀鸡取蛋

　　物联网及其智能家居领域有一个比较矛盾的现象，就是从宏观上讲，业内人士都看好物联网的市场前景。而从微观层面上来看，则大多数智能家居行业的生产商和代理商都面临着受众认知度低或显得似乎 “超前”而难以产生现实需求的问题。

　　1、目前的营销困境是什么?

　　智能家居产品作为高新技术产品进入家庭，由于其“科幻性”特点而让普通大众难以根据其既有的知识去推知其实际应用的可行性 (这个问题属于认识论的范畴)。所以，其“难以置信”的特点就无疑增添了营销的说服困难。例如，浙江台州一家智能家居产品经销商就对我们介绍说，为了充分展示各种智能家居产品的应用，他建设了一千多平米的样板房，分为主卧室、次卧室、卫生间、厨房、健身房等，尽量让顾客参观时能够一站式地把智能家 居产品在家庭中的各种应用了解透彻。为此，他好不容易从有关渠道知道了当地“谁购买了别墅”、“谁买了大house”。 然后他就安排其业务员去联系这些有购买力的业主前去他们公司观看智能家居产品应用的样板房。

　　可问题是，这些购买了别墅和大house 的潜在客户，绝大多数情况下也都是其单位里面的老总或部门经理，平 时工作本身就很忙，这就导致跟这些潜在顾客见面本身就不容易，然后见了面却无法约定尽快去观看样板房。一般从第一次接触到实际成行，大都需要个把月的时间，有的甚至需要等待的时间更长。这样一来，即使这位老板有10 位业务员，每位业务员平均每个月约请1 位潜在顾客前来参观其样板房，其一年请来参观的顾客也才120 个。假定 其成交率为30%，一年当中也才36 位顾客成交。即使放大十倍，也才360 位成交。每位成交的金额即使平均3 万 元，其年销售额也才1000 万元左右。更何况每位营业员每月拉来10 位顾客参观的可能性很小，可想而知其业务规模的拓展是多么困难了。

　　导致上述困难的原因就在于，顾客无法像采购电视机、空调那样自主消费，而必须先了解智能家居产品是个什 么概念的东西，有了这些感知认识之后才会产生购买动机和购买行为。

　　2、为什么说很多智能家居产品厂家应对营销困境的方法无异于“杀鸡取蛋”?

　　但是，作为智能家居产品的生产企业，其一旦进入生产阶段，规模经济的要求就驱使其必须尽量扩大销量才能把均摊成本降下来。为此，“进不了消费者家庭，就进代理商仓库”，这种选择就成为了很多智能家居产品生产厂家 的必然选择。一时间“招商”广告满天飞。

　　可是，这种把厂家生存危机通过“招商吃货”而转嫁到代理商身上的行为，在互联网时代无异于“杀鸡取蛋” 式的自杀行为。不仅不利于整个市场的健康发展，也不利于这类厂家本身的发展。其原因是：互联网时代，很多代理商都是从其他行业转行而来，是冲着高新技术产品的高利润来的;他们会到网络上进行 搜索，会发帖咨询;而我们在互联网上搜索发现，很多由于各种原因而代理智能家居产品销售失败的人员都在网络 上发牢骚警告后来者不要介入这个行业的代理业务，说“产品不好销”。这跟过去没有互联网的时代相比，现在“教 训”的传播速度远远超过过去。

　　以前厂家忽悠了这家可以再忽悠下一家，反正教训的传播是依靠“口耳相传”，传播范围很窄，生产商可以从这个城市忽悠到那个城市!而现在，互联网把“教训”分享跨越了空间，还不等“你转 战到其他城市”，网络已经开始疯传“不利于你的消息了”。

　　所以，互联网时代给这种忽悠式的浮躁营销方式提出了警醒：要想长久发展，更要注重自身营销力量的建设，因为互联网时代给每个厂家几乎没有留出纠错的时间。在面对代理商的时候，厂家如何解决授人以渔的问题，才能 解决 “走不了多远，自己就会趴窝”的问题。

　　为什么现有面向智能家居产品终端用户的远程体验方式无助于营销业绩的大面积提升?

　　有鉴于上述营销困境，目前很多物联网公司为了让顾客在家里就能够体验其智能家居产品，纷纷以视频监控技 术为基础制作各种远程体验用的客户端软件、甚至设计出了基于移动设备的app 体验软件。但这并没有解决或有助 于解决大众对于“什么叫物联网”、“什么是智能家居产品”以及针对某个具体的智能家居产品的普遍性认知问题。物联网企业以及整个产业链中的销售环节依然面临销售不畅的问题。

　　其实，那种以视频监控技术作为远程体验展示的手段，还是处于 “先有鸡还是先有蛋”这个问题循环之中，而 没有跳出这个框框看问题。事实上，这是一个认知心理学的问题范畴!

　　试想，如果潜在的消费者都没有对智能家居产品产生概念和兴趣，他都没有产生 “我要、我好奇”的动机，又 如何会产生“我要去体验”的行为并愿意学学那些体验软件的操作方法呢?而对新技术产品的需求动机是在知识扫 盲中培育和激发出来的。这就离不开“咨询式”的“边知识介绍、边体验”的“博览会”式的营销模式。所以，那种没有互动交流的远程体验工具软件只有在这个潜在顾客已经被说服、已经产生了“好奇心”或兴趣的前提之下才能起到有效的促销作用!

　　而另一方面，任何远程体验软件的操作即使是再简单，也是需要知道“向左转还是向右转”这个基本操作方法 方面的问题的。关于这一点，厂家往往高估了消费者的学习能力、或者说是高估了潜在消费者的“好学精神”，所 以这也是这种远程体验工具软件的促销业绩不彰的重要原因。关于这一点，我们可以从百货公司和超市物品摆放布 局中得到佐证。即人的天性是有惰性的，“让顾客多走两步都需要精心设计”，“一看到要下载插件就面露难色”，更不要说还要花点时间学学app 的操作方法了!

　　所以，“动机、动机、还是动机”!如何激发起潜在顾客对智能家居产品的好奇心和兴趣才是促使他们愿意花时 间安装app 并稍微花点时间去研究学习一下如何操作这些软件的根本动力。