从线上走向线下智能硬件发力线下渠道

　　视频网站很热闹，首先是乐视在北京发布了其第一代的智能手机，其次就是视频网站老大优土南下广州，召开智能硬件招商会，优土旗下的智能硬件优酷盒子、优酷路由宝、土豆派平板首次集体亮相。这次活动最核心的内容是在广东地区招募线下渠道的经销商。

　　智能硬件从线上走向线下

　　这次优土南下召开线下发布会也是相当重视，找了紫光数码作为全国总代理。现场更是找来了广州、深圳、佛山、珠海、东莞等各主要城市近 200 家经销商。在大会上，优土详细介绍了其线下招商的政策，对于线下渠道的目标，以及会对线下经销商提供一系列线上扶持。据悉，当天活动就有超过 120 家经销商在现场进行签约。优土后续将在武汉、成都、南京、杭州、长沙等地开展类似的活动，进一步扩展线下渠道的规模。

　　其实最近优土在线上可谓春风得意，优酷路由宝自上线以来，在线上 2 个月时间里就售出超过 10 万台，预约人数超过 23 万。这对于一家刚进入智能硬件行业的互联网公司来说，已经是一个非常了不起的成绩。但与其全年数百万台出货量的目标来说，这远远不够，所以线下渠道自然成为一个必争之地。

　　除了优土外，很多插足智能硬件的互联网公司也逐步将目光从线上投向线下。例如乐视 TV 一直强调其线上直销模式，但去年也开展了一个“ LePar 超级合伙人”的计划，通过发展线下合伙人，开发线下渠道，到 2015 年将开设 3000 家体验店。另外包括 360 的儿童卫士、搜狗的糖猫等线上的明星产品也在积极寻找线下合作渠道。

　　80% 销售靠线上，智能硬件线下渠道的商业逻辑

　　1、智能硬件需要体验和售后

　　网站与 APP 能跨越空间并能随时体验，而硬件产品却无法做到这一点。智能硬件尚算新兴事物，目前的用户群体偏向发烧友与极客，普通用户对此还没有一个清晰的认识。线下能获得体验，并可以获得专门的人员给予介绍、演示和指导。一个具备规模的线下渠道，有助于普通用户去发现与体验，从而加速智能硬件的普及。

　　而且智能硬件售后一直是个问题，例如一直主张线上销售的小米在创业初期，也因售后维修点不足而被诟病，线下渠道能较好的补足互联网公司在这方面的短板。

　　2、拓宽渠道增加销售

　　目前智能硬件大部分销售都是依靠线上渠道，据称销售占比超过 80% 。渠道的单一容易造成依赖，面对阿里、京东这种强势渠道，有可能会丧失话语权。较强大的互联网公司如小米、乐视可以通过自建电商解决。但自建电商除了需要强大的流量外，还需要仓储、物流等配套支持，门槛很高。优土寻找紫光数码这种强势渠道作为线下总代理的方式值得借鉴，既能借用紫光多年积累下来的现成的线下销售渠道迅速打开局面，又能避免自己过于陷入其中。

　　智能硬件拓展线下渠道有几点需要注意

　　1、经验不足，渠道管理是一门平衡的艺术

　　对于大部分做硬件的互联网公司或创业公司来说，渠道管理的经验绝对是首要短板。线下渠道对他们来说非常陌生，甚至可以说很多是零基础。虽然可以挖人来做或像优土那样找一个总代理代劳，但是代理商政策，区域的划分，投入的资源等都需要企业有足够的管理经验。代理商群体是一个复杂的利益集合体，管理的艺术在于平衡各方的利益，需要维护价格体系，防止串货等等，一旦失去平衡，整个体系很容易崩坏。

　　2、利润分配

　　现在的智能硬件很多主打零利润，通过服务来赚钱。先不说事后有没有这个能赚钱的服务，一众代理商人工、铺租、仓储、流通等均是成本。商人逐利，他们首要关心的必然是利润，也只有利润才能团结和维持这个利益群体。合理的利润分配也是一众智能硬件在开拓所必须注意的问题，切忌画饼过头了。

　　3、小心线上线下打架

　　基于上述的第二点，线下渠道为保证利润，往往会加价销售，这样会造成线上售价低于线下，这必然影响线下渠道的竞争力和销量。而现在的智能硬件公司，往往是单品突破，用打造爆品来代替机海。它们无法像传统硬件企业一样通过机海战术，打造线上与线下不同的产品线来消除两者可能会产生的影响。

　　武功再高，也需要菜刀，智能硬件在高速发展，通过开发线下渠道也将逐渐成为趋势。线下渠道的铺开也有助于普通用户去接触和了解智能硬件，最终达到普及。机遇与风险并存，让我们一起拭目以待吧。