浅析智能硬件如何定价背后的产品策略

　　随着越来越多的创业团队瞄准智能硬件领域，关于定价的问题是争论最多的。特别是某手环超低价入市等案例出现后，创业团队到底如何定价成为一个难题。定价过低，利润太薄，定价过高，市场空间变小，竞争性不强。不仅徘徊在“硬件利润”和“互联网模式”中，更在高利润和规模制胜上游走。

　　两天前，雄歌接待了一个将要做宠物佩戴硬件的团队，在技术不是门槛的情况下，我们发现在产品定位、需求分析、市场推广方面还存在很多值得探讨的地方，同样，我们在定价上也存在分歧。

　　智能硬件的定价已经不是传统消费品的定价策略了，特别是核心在社区运营、云端服务方面的影响下，价格可能不是销售的价格，而是你愿意买用户的价格。例如杭州的多听FM团队推出的全球首款基于汽车娱乐的智能硬件，在定价上就大胆的做“亏本买卖”，但它获得了更多的用户和应用场景，提高的活跃度。

　　随后，雄歌在微信上发起了一个关于“你愿意以多少钱购买一个智能防丢又可以监控宠物运动状况”的小调研。如下是数据统计：

　　100元内是单品爆发点

　　要想智能单品从高价格的“极客”玩具走向大众消费品，很显然低价是王道(小米也是如此)。从这次的调查来看，67%的人希望价格在100元以下，为什么是100元?按雄歌的理解，第一，他们愿意支付，这是个好事;第二，不要太贵，普通人都能承受得起，那些动辄上千的硬件推广起来特别难(况且你的产品真在稳定成熟吗?质疑还是很多的);第三，我就是觉得好玩嘛，固然一个硬件能解决一个用户痛点，但对大多数人不是刚需的情况下，好玩是最大的买点(对于人佩戴的手环来讲，装饰的作用占了绝大部分);第四，丢了不可惜。这点已经在目前很多智能家居产品上得到印证。

　　“最好是免费”背后的意义

　　有意思的是，大约有5%的人选择说是不是可以免费拿。这点非常重要，一方面，非常好，这类用户认识到需求，认识到产品的价值;另一方面，这为创业团队在产品研发上提供了很好的建议。

　　第一个建议是说硬件的价值是否足够大，我们的产品是否还要足够极致，足够优化，足够颠覆，第二个建议是我们产品线有多元化的空间，因为市场的需求又不同，我们可以先推出免费版，再推出X1,X2等系列产品。

　　寻找最有感知的第一痛点

　　我们在讨论一个产品产生价值的时候，也就是所谓的“卖点”的时候，创业者往往会提出很多，而且80%的会很技术化，门槛较高。这次调研告诉我们，大多数的需求是“防丢”，这是他们的刚需，而数据分析，各种门槛较高的监测一个是使用不多，感知不强。

　　解读单品背后的需求玄机

　　目前智能单品受到追捧，我们千万不要以为客户的需求就是单一的，实则相反。

　　用户的真实需求是从单一的产品入手，解决更多的问题。例如我们这次调研中，占有10%的人提出，这个是否可以做“儿童防丢”，甚至有人提出“老婆防丢”的需求。因此，智能单品，可以在应用场景的多元化适配，在主功能和增值功能的融合上多做文章，会让产品更有竞争力。

　　为什么很少人对“如何实现”不关心?

　　对于一个防丢产品来讲，我们经常会问采用什么技术，什么无线模块，从而探讨用户的使用体验、定价等问题。然而，对于普通用户(大多数的最终购买者)来讲，他们是不会考虑电池技术的，也不会考虑是采用WIFI还是GPS的，因为这些是创业团队应该做的事情，你要帮助你未来的用户去做调研，去做性价比分析，去做可行性分析，去帮用户做决策，去帮用户降低成本获得更好的体验，用户要的是结果。

　　如何合理定价?要综合考虑市场空间(成熟度、认知度、市场规模)，竞争情况，还有你自身追求的盈利模式。