智能家居企业拓宽渠道：提供“接地气”产品

　　根据《2010-2015中国智能家居产业发展趋势与投资机会研究报告》称，我国2010年智能家居市场规模达420亿元，预计2010~2015年五年市场规模增速将超过20%，2015年有望达到1380亿元。在这一波新浪潮中，传统智能家居企业、家电企业、楼宇对讲企业、IT企业、互联网企业等不同行业的公司都蜂拥而至，许多创业者也在跃跃欲试。

　　智能家居，是应用先进的通信网络技术，将与家居生活有关的各种子系统有机地结合到一起，既可以在家庭内部实现信息共享和通信，又可以通过家庭智能网关与家庭外部网络进行信息交换。智能家居的主要目标是为人们提供一个集服务、管理于一体的高效、舒适、安全、便利、环保的居住环境。智能家居系统是物联网系统的应用，物联网时代将极大地改变人类的生活方式。

　　据从潜在用户的角度粗略估计智能家居市场空间：成本下降以后，潜在家庭用户1亿户，假定每个家庭在智能家居方面年投资额为1000元，即有1000亿元市场空间。

　　智能家居产业将成为下一个市场爆发点，当前行业进入爆发成长初期。浙商证券认为，智能家居产业发展加速主要源于智慧城市、物联网的双引擎推动，加上移动互联网的普及与应用开发的增多、云计算由专业领域向住宅消费需求领域拓展，使智能家居行业规模迅速扩大。业内表示，未来智能家居产业将形成每年数千亿的市场。

　　最大限度开拓国内智能家居新市场

　　当你满怀斗志心潮澎湃准备进入这个行业时，先进行目标市场定位。是瞄准金字塔尖的高端人群，还是中层的白领阶层，或者是社会底层的工农大众?毋庸置疑，首先排除最后一项。虽然智能家居走进千家万户是大势所趋，但就目前来看，有能力消费得起智能家居系统的首先是有房之人，而且最好是有“大房”之人。买了大房子，请了高端设计师做室内设计，然后才考虑要不要装智能系统。

　　◇ 提供“接地气”产品

　　这些中高端人群有个共同特点，就是品牌依赖度高。他们没有更多时间和精力去甄别产品，于是直接选择知名度高的大品牌，质量和售后都有保障，最重要的是，品牌也是身份的象征。

　　智能家居进入中国十年以来，国产和进口产品里都有脱颖而出的知名品牌。如何去选择一个品牌来做经销或者代理，首先除了知名度，更要关注美誉度。这个品牌是广告砸出来的，还是有真实案例，良好口碑?其次，这个品牌下的产品是单一产品，还是多型号多系列的完整产品，能否满足多种功能需求;最后，关注厂商的技术实力和研发能力。能否为经销商和代理商提供完整的技术和销售培训，能否推陈出新，研发出有持续竞争力的产品。

　　知己知彼，百战不殆。全面了解市面上的产品特性，比较它们的优劣所在，才能做出正确的判断。

　　总而言之，本着“以人为本”的原则，选择实用、易用，真正“接地气”的产品，才能让消费者愿意走近和接纳。

　　◇ 开拓市场渠道

　　选择了产品，下一步就是开拓市场渠道，挖掘潜在用户。

　　体验营销，建立智能家居体验馆或者样板房，让客户能亲身体验到智能生活的便利和舒适。集成了智能灯光及电器控制、电动窗帘、背景音乐、家庭影院、安防报警、网络监控、指纹门禁、智能环境控制、多媒体音视频管理系统等产品的整体展示，给人的立体体验效果会非常强烈。再华丽的讲解词也敌不过一次真实的用户体验。

　　商家联盟，与室内设计师、家庭影院商家、空调地暖工程商等建立长期固定合作关系，互利共赢，共同发展客户。针对智能控制需求更急切的弱势群体，如老人和病人，还可以与养老院和医院合作，为其提供安全监控、远程操作等便民服务。

　　圈层营销，高端人群大致可分为以下几类，财富积累型家族、城市新贵、行业领军人物、明星名流、高级公务员等，每一类型都有不同的消费特征，每一类型都有自己的社交圈层。进入他们的圈子，一旦成单，很可能在圈内源源不断的发展新客户。

　　行内合作，除了客户的圈层，企业也有圈层，不同产品、不同品牌的同类企业，互相之间都有合作机会，用开放的心态共享客户资源，主打低端市场的企业可以将有高端需求的客户推荐给高端品牌商，而高端品牌商遇到普通需求的客户，也可以介绍给低端品牌商。如此抱团取暖，合作共进，有益于整个市场的繁荣发展。

　　好酒也怕巷子深。在信息爆炸的21世纪，如何让企业与客户能碰面，需要通过推广。社会化媒体平台，企业微博、微信公众平台，以及官方网站、行业媒体，都是展示窗口。选择互联网媒体投放广告，性价比更高。线下的展会、研讨会、行业年会，能让你掌握最新的行业动态和产品信息，同时结识到更多同行朋友。

　　值得一提的是，销售和客服人员直接与客户打交道，一言一行都代表企业形象，一定要通过培训，保证口径统一，服务专业。经过推广，就会有一些客户过来咨询。要积极把握住每一次机会，不放过一个可能的客户，这样才能在激烈的竞争中获得生存和持续发展。对面不同的客户，要“投其所好”。比如针对女性客户，可以重点推荐多媒体音视频管理系统和安防报警系统;针对男性客户，可以重点推荐智能停车系统和远程监控功能;针对老年客户，可以重点推荐紧急按钮功能和防胁迫报警功能。

　　积极了解客户的需求，尽可能满足他们的需求，打消他们所有的疑虑，是成功签单的必经之路。只要表现出百分百的诚意，真正用心服务，就不难打动客户。

　　智能家居进入中国十年来，一批企业前仆后继，竞相挖掘这个富矿，无奈它埋藏极深，要实现收益还需要有巨大投入和不懈地坚持。对生财之道要有正确的心态，一心只为盈利，就容易走偏，而用心做事的人，财富自会如影随形。